Menjual layanan teknologi bukanlah piknik. Sebenarnya, menjual layanan APAPUN itu sulit. Padahal, dalam buku saya, layanan teknologi adalah yang paling sulit. Bagaimanapun, mereka rumit, membingungkan, dan umumnya sulit disajikan kepada klien. Dan seperti semua intangible, layanan tidak benar-benar ada. Setidaknya tidak dalam arti harfiah, seperti “benda.” Sebaliknya, layanan ada hanya dalam imajinasi – dan kontrak tertulis – dari pencipta mereka.
Ahhh, tapi produk …
Produk di sisi lain, memiliki bahan dan bentuk. Mereka dapat dilihat, disentuh, dan dipegang. Dengan produk, hanya sedikit yang tersisa untuk imajinasi. Karena produk ini jauh lebih mudah dan kurang berisiko daripada layanan untuk disajikan, dijual, dan dibeli service ac jogja.
Layanan vs. Paradoks Produk
Bagi banyak perusahaan teknologi, layanan memberikan keuntungan lebih besar daripada produk. Tapi mereka sulit dijual. Produk mudah dijual … tetapi kurang menguntungkan. Benar-benar dilema.
Tapi bagaimana jika …
Bagaimana jika ada kemungkinan mengubah layanan menjadi produk? Maka Anda akan memiliki yang terbaik dari kedua dunia. Anda akan memiliki sesuatu yang sangat menguntungkan DAN mudah dijual! Sebenarnya, adalah mungkin untuk menghasilkan layanan apa pun. Dan saya akan menunjukkan kepada Anda bagaimana melakukannya. Intinya kami akan mengubah layanan tidak berwujud kami menjadi sesuatu yang nyata, nyata, dan mudah untuk dibeli oleh klien.
Salah satu contoh sehari-hari dari layanan yang diproduksi
Kita semua akrab dengan asuransi. Polis asuransi jiwa, misalnya, adalah produk layanan. Agen mengirimkan dokumen polis Anda dalam presentasi yang rumit dengan nama pemegang polis tertulis di sampulnya. Presentasi keseluruhan memperkuat penjualan dan menambah nilai asli dan kepercayaan dalam pikiran pembeli. Secara umum, semakin nyata Anda membuat penawaran layanan (semakin banyak produk seperti), semakin mudah bagi tenaga penjualan untuk menjual dan pelanggan untuk membeli. Klien ingin tahu persis apa yang akan mereka terima ketika mereka membeli layanan Anda. Plus, mereka perlu mengenali nilai hasil layanan untuk bisnis mereka. Sampai Anda telah menunjukkan dua hal ini, klien Anda tidak akan berkomitmen untuk membeli layanan Anda.
3 Langkah untuk membuat layanan apa pun
Mengubah layanan apa pun menjadi produk yang mudah dijual benar-benar bermuara pada tiga langkah ini.
Langkah 1: Tentukan masalah apa yang benar-benar dipecahkan oleh layanan Anda. Sangat spesifik di sini. Pastikan Anda memecahkan masalah yang benar-benar dipedulikan klien Anda. Ini juga benar-benar pernyataan manfaat tentang bagaimana Anda akan membantu klien. Pikirkan bagaimana Anda akan membuat hidupnya lebih mudah, menghemat / menghasilkan uang atau meningkatkan operasi bisnis, dll. Dan ini bukan waktunya untuk membodohi diri Anda dengan “manfaat palsu” yang sebenarnya tidak menguntungkan sama sekali. Daftar tunjangan Anda harus mencerminkan nilai tertinggi yang dapat diharapkan klien untuk diterima dengan membeli dan menggunakan layanan Anda. Sekarang juga saatnya untuk berpikir tentang apa yang membuat layanan Anda unik. Dengan kata lain, bagaimana layanan / produk Anda memecahkan masalah klien lebih baik daripada yang kompetitif? Proposisi Penjualan Unik (USP) dapat berupa metode atau metodologi pengiriman eksklusif, perangkat lunak atau alat berpemilik, atau personel yang sangat terlatih.
Langkah 2: Apa yang akan diperoleh klien dari layanan Anda? Apa hasil spesifik dan nyata?
Setiap layanan memiliki hasil, kan? Ketika mengemas suatu layanan menjadi produk, hasil pengiriman idealnya harus nyata. Semakin nyata Anda membuat layanan dan hasil kiriman semakin mudah untuk dijual. Contoh kiriman layanan berwujud meliputi: laporan temuan tercetak, dokumentasi, audio dan video, situs web, analisis dan rekomendasi. Tujuannya adalah untuk dapat meninggalkan sesuatu sebagai bukti bahwa sesuatu telah dilakukan dan klien menerima nilai. Dalam pengalaman saya, laporan yang dicetak adalah “artefak pengiriman layanan yang luar biasa.” Inilah alasannya. Orang akan sering meninggalkan mereka di meja mereka untuk waktu yang lama. Jadi sebagai manfaat sampingan Anda juga mendapatkan papan iklan untuk layanan Anda.
Langkah 3: Buat materi pemasaran, penjualan dan pelatihan.
Bahan-bahan ini melayani dua tujuan. Mereka memberi zat tambahan pada produk layanan Anda, membuatnya “terasa” nyata. Bagian dari bahan-bahan ini harus menjadi pedoman penetapan harga untuk produk utama serta segala tambahan. Bahan Anda juga merupakan alat bagi tenaga penjualan Anda untuk mempresentasikan produk dan akhirnya menutup bisnis. Materi pemasaran yang efektif adalah brosur, Deskripsi Produk Layanan, situs web, dan sampel hasil fisik apa pun.
Satu Manfaat Terselubung dari Layanan Pemroduksian
Coba ini jika Anda pernah merenungkan apakah layanan baru akan berhasil. Prototipe layanan baru di atas kertas terlebih dahulu. Inilah yang saya maksud. Ikuti proses yang baru saja kita diskusikan di atas dengan layanan yang Anda renungkan. Dalam setiap langkah, HADIRKAN produk itu nyata dan tersedia sekarang. Pada akhir proses Anda akan memiliki bahan untuk menguji kelayakan layanan. Cukup buat surat surat langsung ke pelanggan yang sudah ada dan prospek yang mengumumkan layanan baru akan segera tersedia. Umpan balik dari surat harus membantu menentukan apakah layanan masuk akal untuk melanjutkan. Pendekatan ini jelas kurang berisiko daripada mengambil pendekatan “membangunnya dan mereka akan datang”. Sepakat?
Ringkasan:
Mengubah layanan teknologi Anda (atau lainnya) menjadi produk yang mudah dijual hanya membutuhkan 3 langkah. Dan proses ini juga berfungsi sebagai kelompok pengujian bebas risiko untuk layanan yang Anda pertimbangkan untuk ditawarkan juga.
Menggunakan proses ini bisa menjadi senjata rahasia Anda untuk kesuksesan penjualan layanan.
Tentang Mark Dresner:
Mark Dresner adalah copywriter berpengalaman dan pemasar / konsultan bisnis yang telah menciptakan, mengembangkan, dan mengoperasikan lima bisnis selama karirnya. Spesialisasi Mark adalah produk dan layanan yang berorientasi teknologi untuk proyek bisnis ke bisnis (B2B) dan bisnis ke konsumen (B2C). Plus, dua puluh dua tahun pengalaman penjualan langsungnya, pada level Enterprise, di beberapa industri memberi Mark dan kliennya keunggulan kompetitif nyata di pasar – di mana itu BENAR-BENAR diperhitungkan.
Mark Dresner telah mendapatkan pengakuan Industri dan bisnis secara keseluruhan, termasuk: Entrepreneur of the Year Award dan Inc. Magazine’s Inc. 500 (pemenang dua kali). Dia juga telah diwawancarai / dikutip dalam The Wall Street Journal, New York Times, CNN / fn dan media lainnya.